行业现状分析


　　（一）市场容量分析


　　去年我国五金全行业进出口总额达到749。23亿美元，同比增幅达30。1%。其中出口总额为575。1亿美元，同比增幅达31。4%;进口总额为174。12亿美元，同比增幅26%。由国家统计局提供的部分五金产品2010年全年产量分析：锁具产量19.51亿把，同比增长22.4%。


　　（二）集中度分析


　　我国的五金工具市场主要分布在浙江、江苏、上海、山东和广东等地方，其中浙江和广州最为突出，浙江的永康就被称为“五金之乡”。广东，即将成为世界的模具生产中心。目前，在深证周边及珠江三角洲聚集了6000多家模具企业，从业人员超过10万人，已连续在深圳举办了五届的华南国际模具展，吸引了25个国家和地区的1000多家企业参加。


　　（三）行业生命周期分析成熟期


　　成熟期的营销策略的指导思想是：首先维持已有的市场占有率，不要被竞争对手挤出市场；然后选择进攻性策略，扩大销售并尽量延长这一阶段的时间，或是促使产品生命周期出现再度循环，以获得更多的利润收益。此时企业的突出问题是“如何更有效地竞争”。一般来说，可供企业选择的策略有市场改良、产品改良、营销组合改良三种。


　　1）市场改良策略。市场改良策略的目的是为了在巩固老顾客，尽可能赢得新顾客的基础上，开拓新的市场，提高成熟期内的产品销售量。它是通过改变产品的用途和销售方式或消费方式来实现的。第一，通过市场的再次细分，寻找和进入那些还没有使用该产品的新市场。第二，加强品牌地位，争取竞争者的市场。设法吸引竞争者的顾客试用或使用本企业的产品。第三，通过开发现有产品的新用途来延长产品成熟期，并开拓崭新的市场。第四，通过促销努力来激励消费者增加其产品的使用率或使用量。


　　2）产品改良策略。产品改良策略是产品本身经过适当的改变后，重新推向市场，使之更好地满足消费者的不同需要。产品改良有以下方式可供选择：第一，品质改善。其目的是增强产品的功能及各项技术指标，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加产品的新的特性或功能，扩大产品的多方面的适应性。如锁具增加指纹锁等新功能。第三，式样改善。其目的是加强产品外观上的艺术诉求，增加产品的外观美感。第四，用途改革。指在改变技术和设备的条件下发展产品的新用途。第五，服务改善。其目的是提高产品的附加值。对服务的改善，实际上就是增加了产品的价值，为消费者提供了更多的利益，并吸引更多的消费者。


　　3）营销组合改良策略。针对成熟期产品的特点，企业有必要通过改变其营销组合因素中的一个要素或若干要素，来刺激产品的销售，以延长产品的生命周期。第一，价格改革。在成熟期的产品一般采用降价的策略，以打入新的市场并吸引同类竞争性品牌的使用者。第二，渠道改革。力争进入各种类型的、更加广泛的销售渠道。第三，促销改革。包括销售促进改革（优惠、折扣、展销等），加强售前售后服务和保证，加强人员推销力量，增加广告力度等。


　　（四）关键成功要素分析


　　1）产品方面。注重产品的质量，并配合以良好的包装和完善的服务，力争创出名牌。在同类竞争性产品很多的情况下，名牌产品往往是一枝独秀，供不应求，所以创立名牌是增加销售的根本保证。


　　2）品牌方面。建立行业的领先品牌，形成品牌区别，力求消费者在购买时能与其他品牌区分开来，能认可品牌所宣传的产品特色，认可企业品牌。